Kunden und Auftraggeber wissen stets ganz genau, was sie wollen. Sie sind oft sehr gut informiert, meist gewieft und immer stark preisorientiert. So oder so ähnlich stellen sich viele selbstständige Handwerkerinnen und Handwerker ihren Kunden oder Auftraggeber in der Regel vor. Gerade bei der Angebotserstellung ist dieses Bild häufig präsent. Wer da bei der Preisfindung auf seinen Bauch hört oder sich an den vermeintlich üblichen Marktpreisen orientiert, kann sich schnell verkalkulieren. Falls du zu den Handwerkern gehörst, die nicht alle Angebotspreise für Leistungen und Materialien genau nach Lehrbuch vorkalkulieren, sondern eher intuitiv handeln, zeigen wir dir in diesem Beitrag, was an den drei gängigsten Mythen zum Thema Preisfindung wirklich dran ist!
Es existieren viele Annahmen über Kunden, Auftraggeber und Interessenten, von denen so manche jedoch eindeutig ins Reich der Mythen gehören – und doch großen Einfluss auf deine Preisfindung haben. Mit drei weit verbreiteten Irrtümern dieser Art räumen wir mit diesem Beitrag (hoffentlich) auf.
Doch zuvor gibt es noch einen Extra-Tipp für deine Angebotserstellung: Nicht alle Zahlen wirken gleich. Mit manchen von ihnen verbinden Menschen unterbewusst Emotionen und Assoziationen. So gilt die 13 vielerorts als Unglückszahl. Im Angebot sollte sie nach Möglichkeit also nicht oder nur selten auftauchen. Anders verhält es sich mit der 24, der 7, der 3 oder auch Schnapszahlen wie 11 oder 99. Sie sind eher positiv besetzt und machen sich daher gut auf jedem Angebot. Wenn du also mit deiner Preisfindung fertig bist, versuche mit kleinen Anpassungen einen Preis festzulegen, der unterbewusst positiv auf den Interessenten wirkt!
Preisfindung im Handwerk: Was will dein Kunde bzw. Auftraggeber?
Was geht in den Köpfen von potenziellen Kunden und Auftraggeber vor, wenn sie von dir ein Angebot erhalten? Vielleicht hast du dir diese Frage auch das ein oder andere Mal gestellt. Da bist du in guter Gesellschaft: Viele Unternehmerinnen und Unternehmer versuchen die Antwort darauf schon bei der Angebotserstellung zu erahnen und den Preis entsprechend auszurichten. Bei dieser Methode kommt allerdings nur selten das für beide Seiten optimale Angebot heraus.
Mythos 1: Kunden handeln nach rationaler Abwägung
Die Annahme, dass jeder Kaufentscheidung rationale Abwägungen von Pro und Contra vorausgehen, entspricht nicht der Wahrheit. Tatsächlich haben unterbewusste Beweggründe einen viel höheren Einfluss darauf, ob ein Auftrag erteilt und wie viel Geld dafür investiert wird. Einerseits fällt es Handwerksbetrieben dadurch schwerer, Entscheidungen nachzuvollziehen und Erfolgsmuster zu erkennen, die bei anderen Kunden und Auftraggebern erneut angewendet werden können. Andererseits bedeutet dies jedoch auch, dass weiche Faktoren wie Sympathie oder Image ausschlaggebend und für den Erfolg entscheidend sein können. Für dich gilt also, diese Faktoren bei der Preisfindung im Blick zu behalten.
Mythos 2: Ein günstiger Preis ist für Kunden und Auftraggeber absolut auschlaggebend
Werkzeug, Technik oder Mode – es gibt immer einen Bereich, in dem der gefühlt angemessene Preis höher ausfallen darf, je nach Charakter einer Person. Für viele Menschen ist dieser Bereich das eigene Zuhause. Dementsprechend hoch ist die Bereitschaft, hier zu investieren. Das wertorientierte Preismodell basiert genau auf diesem Fakt: Je deutlicher der Nutzen für potenzielle Auftraggeber und Kunden erkennbar ist, der aus einer Leistung bezogen wird, desto größer ist die Bereitschaft, einen höheren Preis dafür zu bezahlen. Entspricht also ein Angebot nicht nur genau den zuvor festgelegten Anforderungen, sondern erfüllt darüber hinaus nicht ausgesprochene, unterbewusste Wünsche, so stehen die Chancen auf einen Abschluss besonders gut.
An dieser Stelle ein weiterer kleiner Tipp: Für Dienstleister, die von Dritten empfohlen werden, wird eher tiefer in die Tasche gegriffen. Es lohnt sich also, wenn du deine Online-Kundenbewertungen stets im Blick hast und pflegst.
Mythos 3: Kunden und Auftraggeber wissen, was sie wollen
Bleibt der Mythos des gut informierten Interessenten, der Handwerkerleistungen und Angebote vergleicht und zudem die neuesten Trends und Innovationen kennt oder gar erwartet. Zwar ist es richtig, dass die Möglichkeiten für umfangreiche Anbietervergleiche heute so vielfältig wie nie zuvor sind. Dafür sorgen allein bereits die diversen Internetportale, die genau zu diesem Zweck geschaffen worden sind. Bei einer Versicherung mag dies gut funktionieren. Im Falle von Handwerkerleistungen, die häufig sehr individuell auf die jeweilige Situation zugeschnitten sein müssen, wird es jedoch schon schwieriger. Zudem besitzen viele Leute gar nicht die nötigen Fachkenntnisse, um einzuschätzen, wie kostspielig ein Auftrag werden wird. Das ist für deinen Handwerksbetrieb eine Chance, nützliche Extras oder modernere Technologien vorzuschlagen, von denen die Kunden und Auftraggeber bisher noch nie gehört haben. Der höhere Preis wird dann oft aufgrund des besseren Services und passenderen Angebots akzeptiert.
Es zahlt sich aus, wenn du eine Auswahl bietest
Wie sieht nun aber das optimale Angebot aus, um deine Chancen auf einen Zuschlag zu erhöhen? Die Antwort lautet: variantenreich. Und am besten in drei Ausführungen:
- Bei der ersten Variante erfüllst du lediglich die grundlegenden Anforderungen, die vom Kunden bzw. Auftraggeber gestellt worden sind.
- Die zweite Variante beinhaltet hochwertigere Materialien und eventuell weiterführende Arbeiten.
- Bei der dritten Variante präsentierst du die Luxusausstattung mit kompletten Rund-um-Service.
Entsprechend fällt der jeweilige Preis entweder besonders niedrig, normal oder sehr hoch aus.
Die Vor- und Nachteile der einzelnen Varianten und der resultierende Kundennutzen sollten dabei klar ersichtlich sein. In vielen Fällen wird die Entscheidung zugunsten der mittleren „Standard-Variante“ fallen. Doch häufig kennen Interessenten gar nicht alle Möglichkeiten, die in der Luxus-Variante aber aufgeführt sind. In vielen Fällen kann die Investitionsbereitschaft stark ansteigen, wenn du deinen Auftraggebern bzw. Kunden erst einmal deutlich gemacht, welche Optionen bestehen. So kommt zur normalen Ausführung vielleicht noch das ein oder andere Extra hinzu, das du dann gewinnbringend abrechnen kannst.
Fazit: Du kalkulierst für dich, nicht für deine Kunden
Es lohnt sich für dich, wenn du bei der Preisfindung ausschließlich auf deine Qualitäten setzt und dich nicht von den verbreiteten Mythen über deine Kunden und Auftraggeber beeinflussen lässt. Für einen langfristigen Erfolg solltest du – falls du dies noch nicht schon tust – all deine Leistungen und Materialien immer sauber vorkalkulieren. Hierbei und bei der Angebotserstellung selbst kann dich eine passende Branchensoftware optimal unterstützen.
Biete deinen Kunden und Auftraggebern zudem mehrere Angebotsvarianten mit verschiedenen Leistungsumfängen bzw. Ausstattungen an, um den Zuschlag zu erhalten!
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